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La venta después del Lead, mito o realidad

En la pasada edición de Omexpo by Futurizz pudimos ofrecer una charla sobre este tema “La venta después del Lead, mito o realidad”.

Nuestra compañera María Moreno de Crazy4Media Marketing pudo compartir con nosotros las claves para aprovechar al máximo nuestros leads, esas consultas o suscripciones a nuestra página.

Podemos encontrarnos con diferentes escenarios:

  • No hay leads.
  • Si hay leads, pero no son cualificados.
  • Hay  leads cualificados pero son pocos.
  • Después de gestionar el lead, ninguno se convierte en cliente o muy pocos de ellos finalmente se cierran.

¿Qué es lo que estamos haciendo mal?

  • No entendemos la función del lead en cada uno de los tipos de ecommerce:
    • En el B2C, directo al consumidor, muchas veces el usuario compra y sólo se registra para poder cerrar la compra. Pero no necesita ningún tipo de atención comercial ni está dispuesto a dar sus datos a cambio de algo que no le va a beneficiar en la compra. Luego en estos casos, salvo que se le ofrezca algo de valor por dar sus datos (descuento importante), el lead no es el paso previo a la compra, en todo caso cobrará importancia después de la compra para fidelizar al cliente
    • En el B2B, es distinto, ya que en muchos casos las ventas no se cierran en el canal online, sino que requieren de una primera toma de contacto (el lead) y después, de una atención comercial personalizada para cerrar finalmente.
  • Nos hemos olvidado del marketing mix:
    • En el ecommerce y el marketing digital se comete el error de contar sólo con una de las variables del marketing mix como influyente en los resultados (la comunicación/acciones de marketing), en muchos casos llegando a acuerdos con las agencias de marketing para trabajar resultados. ¿Pero qué pasa con las otras tres variables? Producto, Precio y Distribución. Son principios fundamentales del marketing ¿Por qué los olvidamos en el comercio electrónico? Es más probable que un usuario no acabe de comprar un producto porque el producto no satisfaga del todo sus necesidades, porque el precio no le convence o porque el sistema de envío o gastos no le da confianza, que sólo por las campañas o segmentaciones utilizadas. Para vender hay que tenerlo en cuenta todo!
  • No sabemos aplicar el Inbound Marketing, porque nos olvidamos por completo en cada fase de contar con cada una de las cuatro variables del marketing mix.

¿Cómo conseguimos nosotros convertir en una REALIDAD la venta después del lead?

El primer paso consiste en atraer al cliente potencial usando todas las herramientas posibles que tengamos disponibles, como una buena página web, bien posicionada.

Para captar los leads es fundamental que la página sea intutiva, que los formularios sean fáciles de rellenar con un procedimiento sencillo y rápido.

El punto más complicado es el cierre, tenemos que convencer al cliente, ofreciéndole llegado el caso alguna oferta o descuento.

Y finalmente no lo debemos dejar escapar, la fidelización es un paso que a veces se olvida. Es fundamental realizar un seguimiento y continuar la relación con él a través del envío de promociones, ofertas especiales, marketing automatizado…

Si necesitas más información la respecto, puedes consultar aquí o contactar directamente vía

email: info@c4mmarketing.com
tlf: 954 98 08 68

 

 

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yosedelgado@crazy4media.com • 11 mayo, 2017


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